Un dossier de référence
Choisissez un produit, un marché, un canal, une devise et un volume représentatifs. Préparez les données de départ et les pièces que l’équipe utilise vraiment, sans transmettre de données personnelles inutiles.
Méthode de sélection · tourisme B2B
Évaluer une solution avec des preuves, pas une démonstration idéale.
Une grille commune permet de comparer trois à cinq fournisseurs sur le même dossier. Elle relie fonctions, exploitation, coût et qualité du service à des résultats observables.
Avant la première réunion
Fixer le terrain de comparaison
Une note n’a de sens que si toutes les solutions répondent au même besoin. Décrivez un périmètre assez petit pour être testé, mais assez réel pour révéler les difficultés du métier.
Deux chemins à jouer
Demandez d’abord une opération normale jusqu’à sa confirmation, puis une exception : dernière disponibilité, changement de prix, annulation ou remboursement. Notez les interventions humaines et les informations perdues.
Une décision définie
Précisez qui valide la couverture métier, l’intégration, les finances et le service client. Convenez dès le début des conditions qui empêcheraient un déploiement, même si le score global est élevé.
Grille commune
Six critères pondérés et une preuve pour chacun
Attribuez une note de 0 à 3 par critère : 0 = non démontré ; 1 = possible mais dépendant d’un travail important ; 2 = démontré avec une limite connue ; 3 = démontré sur votre cas avec une preuve conservée. La pondération ci-dessous est un point de départ à ajuster avant les démonstrations.
| Critère | Poids | Question à trancher | Preuve à conserver |
|---|---|---|---|
| Couverture du besoin | 20 % | Le même dossier peut-il être traité sur les marchés, produits et volumes visés ? | Liste des fonctions effectivement démontrées, limites par pays et conditions d’accès. |
| Qualité du parcours | 20 % | La vente normale et les exceptions aboutissent-elles sans perte d’information ? | Captures des étapes, références de réservation et résultat des changements ou annulations. |
| Exploitation quotidienne | 20 % | Combien de reprises manuelles, de contrôles et d’alertes restent à gérer ? | Temps passé par dossier, journal d’erreurs et responsabilités entre les équipes. |
| Coût complet | 15 % | Quel est le coût sur la période de test et après montée en charge ? | Devis détaillé : licence, intégration, transaction, paiement, support et formation. |
| Support et continuité | 15 % | Qui répond à un incident critique, dans quelle langue et dans quel délai ? | Contrat de service, procédure d’escalade et essai d’un ticket représentatif. |
| Données et sortie | 10 % | Peut-on récupérer les données et poursuivre le service si le contrat cesse ? | Export d’essai, formats, droits de réutilisation et plan des dossiers ouverts. |
Calcul : multipliez chaque note par son poids, additionnez les résultats puis divisez par 3. Le résultat est un pourcentage de comparaison interne, pas une mesure absolue de qualité. Gardez les notes « non démontré » visibles ; une promesse commerciale ne vaut pas une preuve.
Par exemple, une solution qui obtient 3, 2, 2, 1, 3 et 1 sur les six critères atteint 70 %. Une autre peut obtenir davantage tout en échouant sur une obligation essentielle de votre activité. Le comité doit donc lire le score avec les limites, les coûts et les conditions d’accès documentées.
Conditions préalables
Quatre points à valider avant de classer les offres
Certains écarts ne se compensent pas par une bonne note ailleurs. Faites confirmer les exigences applicables à votre entreprise et à vos marchés.
Droit de vendre
Accréditations, territoires, droits sur les contenus et répartition des responsabilités de conseil ou d’émission.
Information du client
Prix total, conditions, accessibilité, documents et interlocuteur désigné en cas de modification.
Données exploitables
Base juridique, droits d’accès, sous-traitants, durée de conservation et capacité d’export correspondant à votre usage.
Continuité du service
Contact en cas d’incident, reprise d’un dossier bloqué et possibilité de traiter les réservations ouvertes après une sortie.
11 familles de solutions
Un essai révélateur selon le produit
La même grille doit être alimentée par un scénario propre au secteur. Chaque ligne propose un cas à faire jouer et une trace concrète à demander. Adaptez les données, la réglementation et les volumes à votre activité.
| Famille | Scénario à démontrer | Résultat à vérifier |
|---|---|---|
| Air, GDS et NDC | Modifier un aller-retour après émission avec bagage et changement de tarif. | Référence compagnie, prix final, nouvelle émission et délai de traitement. |
| Distribution hôtelière | Réserver la dernière chambre, modifier l’occupation puis annuler. | Correspondance hôtel/chambre/tarif, voucher et montant remboursé. |
| Hôtellerie et restauration | Faire passer un séjour modifié de la réception à la facture et au CRM. | Nombre de ressaisies, statut des prestations et facture corrigée. |
| Activités et billetterie | Vendre la dernière place sur deux canaux puis déplacer un participant. | Capacité synchronisée, billet valide et information transmise à l’accueil. |
| Mobilité et transports | Retarder un vol avec transfert et correspondance terrestre. | Heure et lieu de prise en charge, nouvelle option et interlocuteur joignable. |
| Assurance et assistance | Déclarer un incident pendant le séjour sur un produit éligible. | Notice applicable, canal d’assistance, pièces demandées et suivi du dossier. |
| Paiements | Encaisser en devise, rembourser partiellement et rapprocher le fournisseur. | Frais complets, taux de conversion, identifiants et écritures de rapprochement. |
| Données et intelligence marché | Reproduire un indicateur pour un territoire et une période précis. | Source primaire, population couverte, méthode, fréquence et export. |
| Logiciels métier | Transformer une demande en devis, réservation, documents et facture. | Étapes manuelles, droits d’accès, statut du dossier et export de sortie. |
| Voyages d’affaires | Réserver un trajet hors politique avec validation et assistance. | Règle appliquée, trace de l’approbation, coût et visibilité du voyageur. |
| Réseaux professionnels | Demander un service inclus dans l’adhésion puis simuler la sortie. | Périmètre contractuel, délai de réponse, obligations et conditions de départ. |
Les fiches du répertoire donnent les sources officielles des fournisseurs. Cette grille sert à préparer vos demandes ; elle ne certifie aucune offre.
Décision et suivi
Conclure sans perdre les réserves
Une bonne démonstration doit déboucher sur une prochaine étape précise. Conservez le dossier de comparaison pour pouvoir revenir sur le choix si les conditions changent.
Conserver les mêmes pièces
Archivez date, version du produit, devis, captures, réponses écrites, écarts au scénario et personnes présentes. Un résultat non reproduit doit rester « à vérifier ».
Décider d’un pilote
Définissez durée, nombre de dossiers, responsable, indicateurs et seuils d’arrêt. Mesurez aussi le temps de correction et le volume d’appels au support, pas seulement les ventes.
Préparer la suite
Avant un déploiement, demandez le plan de migration, la formation, le suivi des changements de version et les modalités de sortie. Datez la prochaine revue du contrat et des résultats.
Pour approfondir, utilisez les 18 cas de test métier, le plan de pilote, l’audit du parcours, le coût complet, les indicateurs de fiabilité, le cahier des charges et la migration fournisseur.